銷售過程中，關(guān)系的本質(zhì)

各位銷售同仁們好！今天我們聚焦大客戶銷售中一個(gè)關(guān)鍵命題 —— 客戶關(guān)系。

在企業(yè)級(jí)銷售場景中，“客戶關(guān)系” 是高頻詞：不少銷售會(huì)說 “我和某客戶關(guān)系很鐵”，但被追問 “鐵在哪里” 時(shí)

往往只能給出 “常一起吃飯”“平時(shí)聊得來” 等模糊描述。其實(shí)，這個(gè)看似熟悉的概念，本質(zhì)上是充滿層次感的專業(yè)議題 —— 它既非單純的人情往來，也不是玄學(xué)般的抽象存在。

人與人的關(guān)系

人與人之間的關(guān)系，可以劃分為三種典型形態(tài)：強(qiáng)關(guān)系、中間關(guān)系與弱關(guān)系。我們先從「強(qiáng)關(guān)系」說起：

強(qiáng)關(guān)系主要以血緣紐帶為核心構(gòu)建，例如父母與子女、兄弟姐妹等親屬關(guān)系。這類關(guān)系具有天然的不可選擇性—— 自出生起便已存在，是伴隨我們一生的情感聯(lián)結(jié)。它不僅是基因傳承的載體，更是可靠感的源頭，在人生早期為我們提供特別基礎(chǔ)的情感支撐與生存依托。

再看中間關(guān)系與弱關(guān)系：

中間關(guān)系以情感與共同經(jīng)歷為紐帶，如師生、同門，介于親疏之間，兼具情感溫度與社會(huì)屬性。

弱關(guān)系則完全基于利益交換，如同事、甲乙雙方。銷售與客戶的初始關(guān)系多屬此類 —— 無血緣無情感，全靠需求連接。

** 為何客戶關(guān)系難建立？** 因弱關(guān)系的本質(zhì)是價(jià)值交換：客戶有需求，你能解決，關(guān)系才成立。正如《史記》所言 “天下熙熙皆為利來”，強(qiáng)關(guān)系亦需平衡（如親兄弟因家產(chǎn)反目）。

舉個(gè)例子：初到北京時(shí)我無購房需求，對(duì)中介推銷無感；近期因結(jié)婚剛需，主動(dòng)加中介微信咨詢 —— 需求產(chǎn)生價(jià)值，關(guān)系才真正啟動(dòng)。

核心邏輯：弱關(guān)系的起點(diǎn)，永遠(yuǎn)是 “你恰好需要，我恰好能解決”。

關(guān)系的邏輯

從上述案例可提煉出客戶關(guān)系的本質(zhì) —— 利益交換：當(dāng)銷售的產(chǎn)品 / 服務(wù)能精準(zhǔn)解決客戶痛點(diǎn)時(shí)，雙方才具備建立關(guān)系的基礎(chǔ)。滿足需求的程度越深，利益交換強(qiáng)度越高，客戶關(guān)系越穩(wěn)固。

為何客戶關(guān)系難突破？ 核心卡在兩點(diǎn)：

需求錯(cuò)配（如 “給和尚賣梳子”）：未精準(zhǔn)定位真實(shí)需求客戶，缺乏利益交換基礎(chǔ)；

價(jià)值不足：產(chǎn)品同質(zhì)化或銷售能力欠缺，無法提供差異化價(jià)值。

破局路徑：

需求端：吃透產(chǎn)品特性，鎖定細(xì)分場景下的剛需客戶，避免無效觸達(dá)；

價(jià)值端：選擇具備競爭力的平臺(tái)與產(chǎn)品，同時(shí)通過實(shí)戰(zhàn)打磨專業(yè)能力，確保能為客戶創(chuàng)造可感知的高價(jià)值。

核心邏輯：客戶關(guān)系的經(jīng)營，本質(zhì)是 “需求精準(zhǔn)匹配” 與 “價(jià)值持續(xù)交付” 的雙向奔赴。

解決辦法

接下來解答：銷售提供的價(jià)值不夠怎么辦？

我的建議是：硬實(shí)力不足，就用軟實(shí)力補(bǔ)位。這里的軟實(shí)力，即大客戶銷售常提到的「關(guān)系經(jīng)營」—— 比如為客戶提供情緒價(jià)值、節(jié)假日維系、日常宴請(qǐng)等。簡言之，所有合理手段都可靈活運(yùn)用，讓硬實(shí)力與軟實(shí)力形成組合拳，推動(dòng)客戶滿意度與訂單達(dá)成。

舉個(gè)親身經(jīng)歷的例子：

在北京跑客戶時(shí)，我因搖不到車牌，只能用外地牌照車，每年驗(yàn)車需開回老家，耗時(shí) 2 天且奔波勞累。一次修車時(shí)，汽修店老李提到可提供 “黃牛代檢車” 服務(wù)，雖多收 500 元，但幫我省下兩天時(shí)間，我爽快成交。

第二年，我提前詢問隔壁汽修店，發(fā)現(xiàn)同樣服務(wù)報(bào)價(jià) 500 元，市場價(jià)格已透明。此時(shí)再找老李溝通時(shí)，我開始議價(jià)。終究老李為留住我，主動(dòng)提出 “檢車 + 贈(zèng)送 50 元洗車服務(wù)”，我欣然接受。

案例拆解：

初期階段：老李的核心價(jià)值是 “省時(shí)”，我為剛需買單，未計(jì)較價(jià)格；

第二年：當(dāng)服務(wù)同質(zhì)化（隔壁也能提供），老李通過 “額外贈(zèng)送洗車”（附加情緒價(jià)值 + 小實(shí)惠）鞏固關(guān)系，彌補(bǔ)了硬實(shí)力（服務(wù)無差異）的不足。

本質(zhì)邏輯：當(dāng)產(chǎn)品 / 服務(wù)本身難以拉開差距時(shí)，通過關(guān)系經(jīng)營創(chuàng)造差異化體驗(yàn)，能有效提升客戶留存率。

這也印證了銷售中的關(guān)鍵法則：硬實(shí)力是基礎(chǔ)，軟實(shí)力是催化劑。尤其在同質(zhì)化競爭中，后者往往是撬動(dòng)客戶的關(guān)鍵杠桿。