銷售業(yè)績總墊底

這五個(gè)“隱形殺手”正在壓垮你的訂單

在銷售戰(zhàn)場上，有人月月爆單拿獎(jiǎng)金，有人卻連基礎(chǔ)任務(wù)都難完成。明明同樣在跑客戶、打電話，差距為何如此懸殊？排除運(yùn)氣和市場因素，這 5 個(gè) “底層原因” 往往是業(yè)績低迷的罪魁禍?zhǔn)?—— 對(duì)照看看，你踩中了幾個(gè)？

心態(tài)先“跪”

把“拒絕”當(dāng)“否定”還沒開始就輸了底氣

很多銷售新人蕞怕客戶說 “不需要”，聽到拒絕就自我懷疑：“是不是我不夠?qū)I(yè)？”“客戶是不是討厭我？”把 “銷售” 等同于 “求人”，骨子里帶著自卑，不敢主動(dòng)開口；對(duì)拒絕零容忍，每一次碰壁都消耗大量情緒，甚至逃避跟進(jìn)客戶。

案例：

曾有學(xué)員跟進(jìn)某企業(yè)負(fù)責(zé)人 3 次被拒，第四次直接放棄，后來偶然發(fā)現(xiàn)對(duì)方在競品處下單 —— 其實(shí)只是當(dāng)時(shí)項(xiàng)目預(yù)算未批。

破局點(diǎn)：

銷售的核心是 “價(jià)值傳遞”，客戶拒絕的是需求不匹配，而非你這個(gè)人。把 “被拒 10 次才會(huì)成交 1 單” 設(shè)為心理錨點(diǎn)，每一次拒絕都是靠近目標(biāo)的 “進(jìn)度條”。

需求“盲猜”

100個(gè)賣點(diǎn)，卻沒戳中客戶真正的“痛”

“我們產(chǎn)品性價(jià)比超高”“功能比競品多 30%”—— 這樣的話術(shù)看似專業(yè)，實(shí)則自嗨。急于推銷，沒花時(shí)間深挖客戶痛點(diǎn)：客戶是成本太高？效率太低？還是被競品坑過？用 “我以為” 代替 “客戶需要”，比如給中小企業(yè)老板推 “高端定制方案”，卻忽略他們更需要 “輕量化落地”。

工具推薦：

● 用 SPIN 提問法 分層挖需求：

● 背景問題（你現(xiàn)在的采購流程是怎樣的？）

● 難點(diǎn)問題（哪些環(huán)節(jié)讓你覺得效率蕞低？）

● 暗示問題（延誤交貨對(duì)客戶口碑影響有多大？）

● 需求 - 效益問題（如果能縮短 30% 流程時(shí)間，對(duì)你意味著什么？）先讓客戶 “說夠”，再針對(duì)性輸出解決方案。

專業(yè)“半吊子”

產(chǎn)品知識(shí)停留在表面，一問三不知

遇到客戶追問 “你們售后響應(yīng)時(shí)間具體怎么算？”“和競品 A 的技術(shù)差異在哪里？”，只能含糊其辭：“這個(gè)我?guī)湍銌栂鹿尽薄?/span>

后果：客戶嘴上說 “考慮一下”，心里早已給你貼上 “不專業(yè)” 標(biāo)簽 —— 畢竟沒人敢把幾十萬的訂單交給一個(gè) “業(yè)務(wù)半生不熟” 的人。

該怎么做：建立 “客戶高頻問題庫”，提前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)答案（包括競品對(duì)比、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案）；吃透產(chǎn)品使用場景：比如賣 ERP 系統(tǒng)，不僅要懂功能，還要能舉例 “某電商客戶用我們的庫存模塊，錯(cuò)發(fā)率從5% 降到 0.3%”。

執(zhí)行“肌無力”

計(jì)劃很豐滿，行動(dòng)卻在“等明天”

“今天要打 50 個(gè)陌 call”“本周必須約到 3 個(gè)客戶面談”—— 結(jié)果電話打了 10 個(gè)就刷手機(jī)，客戶邀約被拒一次就放棄。

根源：    

目標(biāo)拆解模糊：“多努力” 不如 “具體做什么”，比如 “陌 call50 個(gè)” 可拆分為 “上午 20 個(gè)本地企業(yè)，下午 30 個(gè)行業(yè)群加微”；缺乏復(fù)盤習(xí)慣：今天哪些客戶溝通順暢？哪些話術(shù)需要優(yōu)化？從不總結(jié)，重復(fù)踩坑。

落地技巧：用 “番茄工作法 + 日清單” 提升執(zhí)行力：每 25 分鐘專注打 call，結(jié)束后記錄客戶反饋關(guān)鍵詞；

睡前花 10 分鐘填寫《銷售日志》：今天聊崩的客戶是因?yàn)閮r(jià)格異議？明天需要申請(qǐng)哪些支持？

抗壓“玻璃心”

被客戶罵兩句就崩潰，熬不過業(yè)績低谷期

業(yè)績連續(xù)兩個(gè)月不達(dá)標(biāo)，開始懷疑 “自己是不是不適合做銷售”；被客戶劈頭蓋臉懟 “你們這什么破產(chǎn)品”，當(dāng)場心態(tài)炸裂。

真相：

銷售是 “反人性” 的職業(yè) ——70% 的時(shí)間都在處理拒絕、協(xié)調(diào)資源、解決突發(fā)問題。沒有強(qiáng)大的心理韌性，很難熬過 “積累期”。

如何修煉？

把 “挫折” 當(dāng) “數(shù)據(jù)”：比如客戶罵人 =“這個(gè)需求沒解決好”，而非 “我能力差”；建立 “支持系統(tǒng)”：加入銷售交流群，或找資深同事定期復(fù)盤，避免獨(dú)自硬扛。

銷售干不好，從來不是 “運(yùn)氣差”“客戶難搞”，而是底層邏輯出了問題。

心態(tài)是地基，需求是方向，專業(yè)是武器，執(zhí)行是腳步，抗壓是耐力 —— 這五點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，缺任何一環(huán)都會(huì)讓你在競爭中掉隊(duì)。

與其抱怨 “市場不好做”，不如靜下心來逐個(gè)擊破短板。畢竟，客戶永遠(yuǎn)愿意為 “解決問題的人” 買單，而你，準(zhǔn)備好成為那個(gè) “破局者” 了嗎？

你在銷售中遇到過蕞崩潰的瞬間是什么？留言區(qū)聊聊，說不定能找到破局思路～

銷售輔導(dǎo)龐鵬老師說：“構(gòu)建核心客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)，在于把握人性需求與商業(yè)利益之間精妙的平衡之道。當(dāng)銷售人員從單純的產(chǎn)品推銷者蛻變成為客戶價(jià)值生態(tài)的構(gòu)建者時(shí)，那些被精準(zhǔn)創(chuàng)造的價(jià)值光芒，自會(huì)吸引目標(biāo)客戶主動(dòng)簇?fù)矶粒纬煞€(wěn)固的價(jià)值共生關(guān)系。"